“Els xinesos et diran que ho poden fer tot”
La consultoria Baidewei, especialista a guiar les relacions comercials entre Catalunya i la Xina, presenta el país asiàtic com un país òptim on operar però tenint clares unes pautes
La màniga ampla que hi ha per vendre es transforma en exigència al comprar
Abans d'entrar en matèria, una injecció de realitat: “És un error veure la Xina com una mina d'or. Alerta, perquè els xinesos no són rucs. Cal no emocionar-se pensant que a la Xina hi ha un munt de diners i que als xinesos els podem vendre el que sigui encara que sigui car.” Núria Barberà deixa clar que per fer negocis a la Xina cal tenir assumit que farà falta suar la samarreta. La rendibilitat pot ser alta però l'esforç, la constància i el treball són innegociables. Les bicoques tampoc no existeixen a l'altre cantó de la Gran Muralla.
Amb la lliçó ben apresa, potser val la pena provar sort, perquè existeixen certes possibilitats de penetrar en un mercat que té un potencial enorme i que mostra interès per productes fets a Catalunya. Aquesta és la versió positiva del missatge que defensa Baidewei, una consultoria que ajuda a explorar vies de negoci a la Xina i de la qual Núria Barberà és un 50%. Ella, tortosina, i el seu soci, Jordi Tordera, de Vic, són traductors titulats i, entre altres llengües, tenen un bon domini del xinès mandarí. Això, juntament amb els coneixements adquirits en primera persona de les especificitats comercials xineses (ella hi ha viscut més de cinc anys i ell ha treballat per organitzacions internacionals com les Nacions Unides i la Cambra de Comerç de la Unió Europea a la Xina) els ha portat a posar en marxa un projecte professional que busca ser una eina perquè petites i mitjanes empreses del país puguin travar aliances comercials amb socis i proveïdors xinesos.
A l'aventura.
Acompanyament lingüístic, traducció de pàgines web i la gestió empresarial d'importacions i exportacions és l'eix sobre el qual gira l'activitat de la consultoria. Barberà revela que en el temps que fa que assessoren empreses, la majoria d'operacions han estat unidireccionals (importació de productes xinesos cap aquí). No és mal negoci comprar determinats articles a la Xina per vendre'ls a Europa; ara bé: “Els xinesos tenen fama de mala qualitat i que si poden se't rifaran. És una fama merescuda.”
De la mateixa manera, explica que “els xinesos, d'entrada, et diran que ho poden fer tot, però vigila com ho faran”. S'explica: “En termini d'entrega i en preu pactat compleixen, però en el procés de producció no hi ha nivells de control ni de qualitat.” Per això recomana “estar molt a sobre de tot el procés. Primer has de fer una selecció de fabricants i proveïdors i, després, estigues a sobre de cada pas”.
Els mateixos ulls grossos que fan a l'hora de vendre, són vàlids també per quan són ells els que compren?
“No, la seva exigència de qualitat a l'hora de comprar és més alta. Els requisits per entrar al mercat són bastant rígids, sobretot en productes d'alimentació i en productes líquids, com puguin ser sabons o perfums.” Posa de manifest que “no és estrany que un enviament quedi retingut a la duana perquè els tràmits no són gens ràpids” i matisa que “sovint, tenir contactes no agilita les coses”.
L'objectiu de Baidewei és treure pedres d'aquest camí que mena cap a la Xina a fi i efecte que les empreses catalanes puguin exportar cap allà. S'hi pot vendre de tot?
“Països com ara França i Itàlia ens porten molt d'avantatge i els seus articles hi estan molt introduïts. Si som capaços d'aportar-los una mica més de valor s'hi pot vendre bastant de tot. Productes d'alimentació com ara vins, olis o fruita seca tenen molt bona acceptació i, també, hi ha receptivitat per articles de disseny o peces de moda. La marca Barcelona, per exemple, ven molt.”
Ara bé, a Baidewei aconsellen “tenir una estratègia clara. És un error voler-se plantar a la Xina sense tenir clar per quin mercat es vol apostar. Abastar tot el país és impossible i, a més, els gustos difereixen d'una zona a l'altra. Tria bé el mercat, si no, et perds. Centra bé els esforços i el teu temps en una zona concreta. Et pots fer ric venent només a una sola ciutat”.
És important brindar sovint
Baidewei aconsella respectar un protocol bàsic quan es tracta de negociar amb socis xinesos. Per exemple, en cap cas serà convenient besar les galtes d'una dona (tampoc les d'un home) i les salutacions es limitaran a una encaixada de mans. Igualment, durant el transcurs d'un àpat de negocis, és convenient brindar cada vegada que es vulgui fer un glop de la copa i, més que fer un brindis general, és senyal de respecte brindar personalment, i de manera rotatòria, amb cada un dels comensals.