Tradeinn és la prova que no cal operar des d'una gran capital per arribar a l'èxit empresarial. Amb seu a Celrà (un poble que no arriba als 5.000 habitants) l'empresa es defineix com “el primer grup de venda online especialitzat en material esportiu”. Els seus orígens cal buscar-los sota l'aigua, ja que el punt de partida va ser la venda per internet de material de submarinisme, però la idea ha evolucionat fins a desplegar una oferta de sis botigues online traduïdes a set idiomes.

David Martín, que junt amb Dídac Lee va ser clau en l'impuls d'aquella botiga original que guardava el material en l'armari d'un garatge i que junts han recuperat recentment la majoria de les accions que havien quedat en mans de la societat de capital risc VenturCap, és el CEO de la companyia. Després d'un pas per Eurekakids, Martín ha tornat per liderar un pla d'expansió que porta Tradeinn a facturar 11 milions d'euros l'any passat (fins al 2008 la facturació no passava del milió i mig d'euros anual i per al 2012 es preveu tancar-la amb 16 milions). “Sempre primeres marques”, defensa David Martín, “fugim de l'estratègia Decathlon i productes barats”. No nega, però, que ofereixin bones ofertes: “Apliques l'economia d'escala i quan envies molt de volum tens capacitat per negociar preus.”

I no només es tracta de poder collar els proveïdors a còpia de fer grans comandes sinó també de rebaixar els costos d'enviament: “Fem entrar en competència les empreses de missatgeria perquè a la web pots escollir amb quina vols que t'arribi la comanda.” Creu que la virtut d'internet és que “permet fer més amb menys”.

Splio és una firma francesa que s'ha fet experta a analitzar el mercat i a traçar estratègies de venda per a les empreses que es dediquen al comerç electrònic. Des de fa tres anys Splio dirigeix des de Barcelona la seva activitat a l'Estat espanyol i Jean-Baptiste Boubalt n'és el general mànager per a Espanya i Itàlia. Boubalt es mostra molt categòric quan apunta que “el fonamental és el servei al client” i molt radical quan assegura que “la teva base de dades són els teus clients potencials i l'has de cuidar”.

Pensada com una empresa tecnològica que desenvolupava sistemes per possibilitar l'enviament massiu de correus i mailings, Splio ha agafat uns coneixements que la capacita per dissenyar estratègies i plans de comunicació. I és que si bé és important per a una empresa o per a una marca tenir capacitat per arribar a un gran ventall de consumidors potencials, un bombardeig massiu de correus pot acabar generant rebuig i essent perjudicial per al missatge que es vol difondre. Boubalt diu que “s'han de tenir les eines perquè els correus arribin de manera neta i eficaç, que no quedin etiquetats com a correu spam”.

Això no només s'aconsegueix amb una plataforma que se salti els filtres que posen Hotmail, Gmail, Yahoo o qualsevol dels serveis de correu sinó que cal enviar informació que interessi al destinatari: “Cal que l'usuari interactuï amb tu i perquè això passi cal que li enviïs informació que per ell sigui interessant.” Saber què li interessa (analitzant quins correus obre i reenvia i quins altres obvia) forma part de la feina de Splio. La fórmula màgica és segmentar-los i enviar-los informació que els sedueixi.

Jean-Baptiste Boubalt és del parer que, malgrat que sigui més ràpid, còmode i sovint més econòmic, el comerç electrònic només és un complement del comerç tradicional. I alerta: “És un complement vàlid sempre que les coses es facin ben fetes.”

La barcelonina Privalia és una de les marques més conegudes del comerç electrònic a àmbit europeu i amb fermes previsions de posicionament a l'Amèrica Llatina. Ferran Güell, responsable de màrqueting de la firma, explica que la idea va néixer d'un concepte de negoci que aprofitava dues oportunitats de mercat: el comerç electrònic i la moda. A Privalia admeten que no van descobrir la sopa d'all, “ja hi havia empreses que empraven aquest model de negoci a altres països europeus”, però sí que van ser pioners a l'Estat espanyol.

“Quan es funda Privalia, el sector del comerç electrònic no estava tan desenvolupat com avui, en què és una indústria en alça i els clubs de venda de moda online dominen el segment junt amb les empreses online de venda de viatges”, diu Güell.

Privalia va adquirir l'any passat l'alemanya Dress for Less per 150 milions d'euros (una adquisició que, segons les previsions, ha de generar a l'empresa barcelonina una facturació anual de més de 300 milions d'euros) i des dels inicis fins ara ha tancat amb èxit sis rondes de finançament. Però Lucas Carné i “Jota” Villanueva, els dos ideòlegs del projecte, han hagut de picar a diferents portes per créixer. Explica Ferran Güell que “sempre és complicat aconseguir rondes de finançament. Tant ara com als inicis”. En ells han confiat inversors com “Caixa Capital Risc i Nauta Capital o business angels com ara Luis Martín Cabiedes” i, donada la seva dimensió, també hi han posat diners inversors internacionals.

Sobre el paper en els negocis de la marca Barcelona, diuen: “Un emprenedor, en aquest sector, pot estar a qualsevol lloc però Barcelona és una ciutat perfecta per iniciar un projecte empresarial per la presència d'escoles de negoci punteres.”

“L'any 1999 vam tenir la visió que el futur dels anuncis classificats no era el paper i van començar a invertir per treballar amb vista a internet”, assenyala el president d'Anuntis, amb seu a Sant Cugat. Va petar la bombolla d'internet i quan tothom es retirava van continuar i l'any 2004 “vam veure que l'havíem encertat, però la travessia del desert de 2001-2002 havia estat terrorífica, invertint sense ingressos... però forma part de la feina de l'emprenedor passar-les magres a vegades”.

El canvi es va fer amb dificultats, ja que els comercials havien de convèncer dels avantatges de vendre pisos o cotxes per internet clients que no tenien ordinadors, però “el client va entendre que era el futur, més barat i amb més efectivitat que el paper”.

El 2004, el grup distribuïa 200 publicacions de classificats a l'Estat espanyol, i el 2008 no en quedava cap. Havia fet el pas definitiu a treballar només amb internet al cap de quatre any de la compra del 76% del capital per part del grup noruec Schibsted, mantenint la gestió la família fundadora. El grup té 850 treballadors, està present a l'Estat espanyol -on és líder en classificats amb Segundamano, en immobiliari amb Fotocasa i en motor amb Cotxes.net i Motos.net-, l'Argentina, el Brasil i Colòmbia, i l'any 2010 va facturar 58 milions d'euros, amb un increment del 17%.

González Castro confia molt en la capacitat de creixement al Brasil, on va crear el portal d'ofertes de feina Infojobs.br (l'Infojobs espanyol que havien comprat a Intercom va acabar sent al 100% de Schibsted). I el repte és adaptar els serveis a les noves plataformes d'accés a internet que van sorgint, cada vegada més interactives. Un exemple n'és l'aplicació per a tablets que ha creat Fotocasa.com, que geolocalitza i permet veure amb detall els habitatges en venda o lloguer que estan a prop de l'internauta.

Es dedicava a la gestió d'arrendaments de places de pàrquing, i va publicar un anunci a la premsa: “Si tens una idea i et falta suport, som un grup de persones que disposem de temps, experiència i capital, que et podem ajudar.” En dos anys, van respondre només una dotzena de persones, i finalment va acceptar una proposta de llançar un proveïdor d'accés a internet, que van finançar 23 inversors que hi van posar 10 milions de pessetes (60.000 euros) entre tots, però al cap de pocs mesos van ampliar capital en 65 milions de pessetes en veure que per poder competir calia ser gran. Nascut a Cerdanyola, el grup Intercom, amb oficines centrals a Sant Cugat del Vallès, és una incubadora de negocis d'internet amb filial a Alemanya que n'ha creat més de 45, com Softonic, Infojobs i Emagister, i 800 treballadors.

Antonio González destaca com de difícil va ser als anys noranta introduir un servei desconegut, i també trobar talent de perfils tècnics. “En part fruit de la necessitat que teníem de reclutar personal especialitzat en noves tecnologies, l'any 1998 va sorgir la idea de crear Infojobs.net. Com sempre, d'un emprenedor, que va ser qui va tenir el mèrit que aquesta iniciativa neixés!

Amb vista al futur del comerç electrònic, “s'observa un ràpid increment de l'accés a la web mòbil, i una tendència a la integració de l'on i l'off, una hibridació d'ambdós mons. Ja estem veient exemples que les fronteres entre l'online i el offline es difuminen. Casos com el de Tesco de com dur una botiga online al terreny offline ens seran cada vegada quotidians.

LetsBonus va ser el seu tercer projecte d'emprenedoria, però el primer a internet, on tenia experiència en consultoria. El pioner a Europa de les compres col·lectives assenyala que amb el desenvolupament de les xarxes socials “es va obrir un nou món perquè els consumidors poguessin dur a la pràctica amb transaccions senzilles el principi que si compres amb volum aconsegueixes descomptes”. En l'aspecte financer, la principal dificultat inicial amb què es va trobar no va ser ni la inversió inicial -es tractava de muntar una oficina virtual i la va finançar amb els seus estalvis- ni la reticència dels clients als pagaments online, sinó que va trigar un any a aconseguir de la banca la instal·lació del sistema de pagament TPV. Vicente explica que igualment difícil va ser captar personal amb talent: “Ara que ets una marca reconeguda i amb solidesa financera és més fàcil, però al principi les entrevistes de treball eren a la inversa, eren ells els que volien saber qui era, què els venia...”

Assegura que el sostre de les compres col·lectives és molt alt perquè el comerç local hi té una plataforma publicitària per arribar a molts clients potencials que d'altra manera seria impossible pels costos. “En una campanya estatal té la possibilitat d'arribar en 24 hores a quatre milions de persones sense costos fixos, ja que només paga comissió pel que ven.” L'efecte multiplicador de les xarxes socials “és clau”, tant per a les empreses clients com per a la mateixa LetsBonus, “ja que el màrqueting te'l fa la xarxa i hem pogut créixer sense despeses en grans campanyes publicitàries”. Opina que el futur de la compra col·lectiva implica arribar al client de manera més segmentada, “i això explica l'interès de Google per aquest negoci”.