Recomana i guanya’t un sobresou
El màrqueting de recomanació, que premia els consumidors que capten clients, guanya adeptes
Tothom pot esdevenir un petit ‘influencer’ en aquest màrqueting
Les vendes d’una marca es poden arribar a multiplicar un 30%
Viure en xarxa virtual també pot ser un negoci ocasional, només es tracta de treure profit del boca a orella, recomanar coses perquè algú les compri i ser retribuït per això, fins a 2.000 euros si s’és prou constant. El màrqueting de recomanació comença a ser una realitat ben visible a la nostra esfera internet, després que hagi quedat ben provat que els consumidors se’n refien més de la família i els amics que de la publicitat convencional, segons els experts: un estudi de Texas Tech University afirma que els usuaris fan més confiança als amics que a la publicitat física o virtual, i més d’un 50% de les recomanacions de compra estan influïdes per una recomanació anterior. En els treballs de recerca de la consultora McKinsey també s’arriba a la conclusió que entre un 20 i un 50% de les compres venen determinades per una recomanació personal, i per això per a les empreses és tan important que els seus clients parlin de les excel·lències de la marca als seus amics o seguidors de les xarxes socials.
La conjuntura.
Jorge Carabias, director a Espanya d’Aklamio, una de les principals companyies que desenvolupen tecnologia de màrqueting de recomanació, explica que “no és res més que el boca a orella de tota la vida, dins d’un nou model en què tothom hi guanya: els usuaris reben la seva recompensa en metàl·lic i les empreses guanyen un client, alhora que fidelitzen el que ja posseïen.” Els estudis de mercat reflecteixen que, a més a més d’un efecte multiplicador en vendes prou rellevant, de fins a un 30%, hi ha un evident creixement del compromís del públic amb una marca determinada, superior al que es pugui assolir a través dels mitjans de comunicació convencionals, com la ràdio i la televisió, o de canals com Display o Adwords.
Companyies com Aklamio es dediquen a proporcionar a les empreses que aposten per aquest vessant del màrqueting una solució on line a partir d’algoritmes que processen les recomanacions que es fan entre usuaris, i si es materialitzen en una venda. En aquests moments, a l’Estat espanyol hi ha entre 100 i 200 programes de recomanació en marxa.
Els grans hi aposten.
Ja no estem parlant dels influencers que a través dels seus blocs o canals de Youtube marquen la pauta perquè la gent compri pantalons, sabatilles, camises, llapis de llavis, càmeres fotogràfiques, etcètrea, sinó d’un hom qualsevol. Com diu Carabias, “és cert que hi ha molts influencers, però és que qualsevol pot recomanar, ja que té un entorn familiar i d’amics que opera en xarxes, que reben els missatges positius que hi pugui vessar”.
Hi ha altres models que juguen amb la interacció dels consumidors amb tot un seguit de marques, en un mercat més predeterminat. “Vam veure que l’usuari d’internet vol una plataforma d’inspiració en moda, veure què es posen els amics i comprar els productes”, explica Marc Soler, un dels fundadors de 21 buttons, un lloc a internet “on democratitzem la moda, on, en companyia dels principals influencers, qualsevol pot penjar el seu look, guanyar diners i, a la seva escala, esdevenir influencer”. 21 buttons cobra comissions a la marca, part de les quals aniran a l’usuari que recomana, que pot arribar a cobrar entre un 4% i un 6% del que costa un producte. La massa crítica de 21 buttons, que opera a Espanya, Itàlia i Regne Unit, a l’estiu ja depassava els 2,3 milions de descàrregues i 1,1 milions d’usuaris, amb una mitjana de 20.000 fotos penjades cada dia. La tecnologia d’aquesta xarxa social dels amants de la moda es basa en un tracker de recerca que rastreja les vendes que genera cada persona.
Marc Soler destaca que “en aquest model cerquem el cercle virtuós, que funcioni tant per als que els agrada mostrar les peculiaritats del seu estil als altres i el pengen a la xarxa, com per als que només desitgen suggeriments per enriquir la seva manera de vestir.”
Un 10% més de mercat
Tal com assenyala McKinsey, a sectors econòmics que podríem considerar consolidats, com ara telefonia, banca, assegurances o energia, un bon programa d’això que els expertes anomenen member-get-member pot generar a una companyia un increment de més d’un 10% de quota al seu mercat. Jorge Carabias, director d’Aklamio, adverteix però que adoptar un programa de recomanació no és tan senzill, requereix de professionals: “Moltes empreses ho volen desenvolupar elles mateixes i no és tan senzill, perquè cal involucrar massa àrees de l’empresa. En canvi, un especialista ja té tot un coneixement de disseny del homepage, el control del pagament o resoldre les incidències.”