Eines

Isra Bravo

Escriptor creatiu

“Hem d’aconseguir diferenciar-nos perquè si no, passem desapercebuts”

Les vendes no es fan des de la submissió. No has de posar el client en un pedestal

Isra Bravo, madrileny ubicat a hores d’ara a Màlaga, s’ha convertit en un expert en psicologia del màrqueting. Autodidacte, n’ha après d’aquí i d’allà, del seu pas per múltiples feines, dels molts llibres que ha llegit, dels llocs on ha viscut, del seu amor per l’escriptura i, afirma, “de la pròpia vida”. Assegura que s’ha fet milionari escrivint, formant altres persones perquè sabessin com tenir èxit en les seves campanyes de màrqueting. El seu llibre, l’únic –de moment–, va sortir al mercat el febrer d’enguany i ja acumula set edicions.

Escriu que per vendre s’ha d’empatitzar, s’ha de saber persuadir, posar-se a la ment de l’altre. Què és allò que ara es fa malament?
Estem acostumats a fer coses per imitació, per repetició, i això no dona bons resultats. Explicar les característiques d’un producte, sempre avorreix el potencial comprador. Si vols vendre un forn, per exemple, has d’explicar què farà el forn per ell, no pas les qüestions tècniques. Has de persuadir-lo a través dels beneficis que rebrà del producte.
I això ara no es fa així?
Si comuniques malament, vens malament. I el fet és que la majoria de negocis que han tancat ha estat perquè han fet malament les vendes, perquè no han sabut comunicar.
I com s’ha de vendre?
No pots posar el client en un pedestal perquè llavors et mira des de dalt. L’has de situar al teu mateix nivell i dirigir-t’hi amb la mentalitat que ets tu qui el tries.
No pot ser interpretada com una actitud arrogant?
No has d’anar amb mentalitat d’empleat. Tu ets qui tens els coneixements i el temps, i això és més important que els diners, perquè vens seguretat i autoritat. La majoria de vendes no es fan des de la submissió. Per tant, has de projectar que ets tu qui té el poder d’elecció, qui en saps. Et podràs cotitzar millor i seràs més atractiu.
Aconsella ser empàtics, però aquesta és la fórmula que s’hauria d’aplicar al conjunt de la nostra vida...
Sí, és una regla de vida que, a més, posem en pràctica des de ben petits a casa, quan tractem de vendre’ns i validar-nos. El problema és que després ens diuen que vendre és gairebé com enganyar la gent i ho fas acomplexat, com si fessis una cosa dolenta.
Quins altres secrets pot confessar que puguin ajudar en les vendes?
No has de buscar l’aprovació dels altres, però sí que has d’aconseguir captar la seva atenció. Això es fa explicant bé una història. T’has de poder posar a la ment de l’altra persona, de les seves necessitats, has de poder fer sentir les coses. Les històries ben explicades tenen un gran poder. Has de ser capaç de diferenciar-te de la resta perquè en cas contrari passes desapercebut, i això és la mort.
Com escriu al seu llibre, “la gent no actua per allò que sent, sinó per allò que visualitza a la seva ment”. Això és pura psicologia...
Si està ben redactat o ben explicat, allò que escrius o dius forma imatges a la ment del receptor. Hi ha estudis que ho corroboren.
Està inventant una nova manera de fer màrqueting?
No faig res de nou, ni jo ni ningú. Tot està inventat, i la prova és que vaig utilitzar en alguns correus electrònics cartes de màrqueting de fa cent anys, a les quals tan sols vaig canviar algunes paraules per fer-les més actuals, i van tenir èxit. Qui et diu que ha descobert alguna cosa nova en aquest camp, menteix.
Així doncs, abans es feia més bon màrqueting que ara?
Sense cap mena de dubte. Abans es feia extraordinàriament bé, el màrqueting. Ara es fan promeses exagerades, i no es tracta d’això. Es ven amb massa necessitat i quan el potencial comprador ho veu, fuig. S’ha de pensar que, com diuen els grans negociadors nord-americans, el no és el punt de partida.
El seu estil és clar i directe, i en una ocasió no gaire llunyana, va declarar: “De vegades soc políticament incorrecte, maldestre i malparlat.” S’ha de ser així per ser un bon venedor?
En absolut! Jo soc així i no me n’amago. Tinc les meves pròpies idees i no busco l’aprovació de ningú, però es pot ser empàtic sense ser incorrecte ni malparlat. Allò que sí que és necessari és ser, a més d’empàtic, persuasiu, i mostrar principis d’autoritat perquè, com dic al llibre, “la gent compra seguretat”. En aquest sentit, les dones són molt bones en vendes: són amables, delicades i tenen un gran poder de persuasió.
No busca l’aprovació de ningú i li encanten els ‘haters’...
És important saber què diu el mercat de tu. La majoria té molta por dels haters, però la realitat és que si destaques en alguna cosa, en tindràs. Així és que se n’ha de treure profit i recollir aquesta energia que aporten, i assegurar-te que la gent mira allà on ets tu. Per tant, repeteixo allò que he dit abans: mostrar autoritat.
Aquest ha estat el seu primer llibre. Té al cap fer-ne un altre aviat?
En tinc deu de preparats.
Deu!?
Sí, i el primer ja sortirà cap al novembre. La resta aniran sortint cada dos mesos, aproximadament. He novel·lat els materials que vaig escriure per a les formacions que imparteixo i els he convertit en llibres. Vull fomentar la lectura i ajudar, a un preu mòdic, tothom que vulgui saber com vendre bé. Amazon farà la logística i ara miro on els imprimiré.


Identificar-me. Si ja sou usuari verificat, us heu d'identificar. Vull ser usuari verificat. Per escriure un comentari cal ser usuari verificat.
Nota: Per aportar comentaris al web és indispensable ser usuari verificat i acceptar les Normes de Participació.