S'ha acabat col·locar, cal assessorar
Ens vàrem equivocar. Fa més de quinze, quasi vint anys, alguns anunciàvem la fi immediata de la banca de productes en favor de la banca de clients.
Han passat tots aquests anys i, el que és pitjor, una duríssima crisi financera i econòmica, i no només no hem fet el pas definitiu als serveis financers personalitzats basats en l'assessorament i la planificació, sinó que estem en un nivell de confrontació i desconfiança entre proveïdors i clients mai vist.
La història bancària d'aquestes dues darreres dècades ha vist la creació d'amplis i ambiciosos serveis de banca personal, privada, de gestió patrimonial i d'assessorament financer en la majoria de les entitats. Malgrat això, el gruix de la distribució financera ha continuat orientat a objectius purament quantitatius, fent per productes una escassa diferenciació dels clients i amb uns dèficits de transparència molt notables. Hi ha hagut certament moviments estratègics per preservar els segments més alts de clientela, aquells als quals els podia ser més fàcil la mobilitat entre entitats, la infidelitat; però fins i tot en aquests nivells privilegiats s'ha optat en massa ocasions per estratègies comercials poc personalitzades, per col·locacions que han acabat, sovint, generant insatisfacció. En paral·lel, la banca comercial al detall seguia amb pocs canvis, obcecada en el marge immediat i prescindint de la fidelització real de la clientela.
FORT CREIXEMENT.
Ha estat, per tant, la combinació letal d'una oferta preocupada sobretot per temes més vinculats als resultats a curt termini de l'entitat, i una demanda abúlica, incapaç d'entendre la importància de preocupar-se i d'exigir, en els processos de gestió de les finances personals.
ESPERANÇA FRUSTRADA.
Segur que cal fer moltes reformes si volem, en el futur, fer una banca diferent i propera de cara al client. Caldrà segurament algun canvi normatiu (esperem que pocs i a la baixa), però sobretot caldrà més autoregulació, molt més sentit de les obligacions “fiduciàries” de les entitats financeres, i més transparència en els productes i en els costos. Però, per sobre de tot, caldrà més assessorament –més dependent o més independent, ja que encara no és l'essencial–, i de més qualitat. Caldrà, abans de recomanar productes i instruments (medicines i tractaments), parlar amb el client (pacient) i de les seves necessitats i objectius (el diagnòstic). Per això l'enfocament ha de ser l'assessorament i la planificació financera personal (un tracte de metge de capçalera), desenvolupat per professionals qualificats (metges, no intrusos en la professió) i per a clients que disposin d'un millor nivell de cultura financera (que facin prevenció però que no s'automediquin).
Aquest cop ja no es tracta d'un desideràtum d'alguns il·luminats. Les víctimes han estat tantes i amb tants perjudicis que no podem imaginar -ni el nou sector que sorgeix de la crisi s'ho pot permetre- continuar actuant com fins ara. S'hauran d'haver acabat les col·locacions indiscriminades, i s'haurà d'imposar un assessorament de qualitat, si volem començar a esborrar a poc a poc els danys d'una mala època.
